Vendre une résidence pour personnes âgées

Vendre une résidence pour personnes âgées

LA BALANCE DE VENTE, POUR UNE TRANSACTION RÉUSSIE

Il y a quelques années, vendre une résidence pour personnes âgées était facile. Mais la conjoncture actuelle a changé la donne : les prêteurs sont moins généreux, si bien que les acheteurs doivent fournir une mise de fonds plus importante pour acquérir une RPA (1). Avec la même mise de fonds, un acheteur, actuellement, doit donc acheter une résidence d’aînés plus petite que par le passé. Par ailleurs, le prix des résidences pour aînés à vendre est souvent trop élevé (2).

Les vendeurs doivent donc s’armer de patience s’ils veulent trouver un acheteur ayant les reins assez solides pour acquérir leur RPA…

Mais il y a heureusement une solution : la balance de vente.

Définition et principes de la balance de vente

L’Institut de développement du Québec, définit ainsi la balance de vente ou « solde de prix de vente »:

Solde existant entre le prix demandé par le vendeur d’un bien immeuble et l’argent qu’un acheteur verse pour l’acquisition de ce bien et qui fait l’objet du crédit vendeur. (3)

Dans les faits, il faut bien comprendre que la balance de vente ne doit pas être considérée comme un prêt privé. Mais elle doit se placer en deuxième rang aux mêmes conditions que la première hypothèque, parce qu’elle est devenue une exigence sine qua non pour vendre une résidence pour personnes âgées car la première hypothèque a été réduite en 2010. Voilà pourquoi le solde de vente constitue désormais le manque à gagner… pour acquérir une RPA.

La nécessité de la balance de vente

Il faut rappeler que les prêteurs sont devenus plus exigeants quand vient le temps d’accorder un prêt, et ils sont devenus aussi moins généreux ! En effet, si que dans le passé, ils finançaient jusqu’à environ 80%, ils prêtent désormais pour environ 50% en se basant sur leurs propres critères d’évaluation et non sur ceux du vendeur…

De nos jours, il faut donc à l’acheteur une mise de fonds environ 50% supérieure à ce qui était en vigueur avant 2012 pour acheter la même résidence pour personnes âgées! Le pouvoir d’achat des acheteurs a donc considérablement diminué. Et ce fait a bien sûr des conséquences importantes pour un vendeur, puisqu’il y a beaucoup moins d’acheteurs susceptibles d’acheter sa RPA.

Vouloir vendre sans accorder la moindre balance de vente est donc, de nos jours, une transaction qui est bien souvent vouée à l’échec. La plupart des vendeurs qui refusent d’accorder une balance de vente ne vendent tout simplement pas leur RPA…  Ainsi,  de nos jours, la balance de vente est devenue essentielle pour conclure une transaction avec un refinancement de 50% à 60% de la valeur.


Le montant de la balance de vente

Cela dit, on peut se demander quel est le montant qu’un vendeur doit accorder en balance de vente. Voici un tableau, basé sur mon expérience, qui vous indique la part du prix de vente qui doit être défrayée au moyen de la balance de vente et la mise de fonds approximatif.

Une entente positive entre le vendeur et l’acheteur…

Ce qu’il faut comprendre c’est que tant l’acheteur que le vendeur y gagnent.

Toute la question est de fixer un montant de balance de vente qui réponde aux exigences du marché. Il m’est arrivé à plusieurs reprises de constater que de nombreux acheteurs avaient tendance à inscrire dans leur offre d’achat un montant de balance de vente qui était exagéré, essuyant ainsi, cela va de soi, un refus catégorique de la part du vendeur. Le pourcentage sera par contre différent selon que l’on parle d’une RPA de 25, 70 ou de 200 unités.

Mais il arrive aussi très fréquemment que ce soit le vendeur qui, bien qu’acceptant d’accorder une balance de vente, offre un montant insuffisant. Tout l’art est alors de lui faire comprendre qu’il devra l’augmenter s’il désire réellement vendre sa RPA.

Bien sûr, de nombreux vendeurs sont réticents à accorder une balance de vente. Mais dans ce cas, il y a toujours le risque d’être obligé de reprendre l’immeuble après quelques années; et évidemment, cela peut rendre un projet de vente irréalisable.

La loi du marché est donc encore et toujours celle qui prévaut lors de la vente d’une RPA, malgré les évaluations personnelles des vendeurs et des acheteurs ! Et le marché n’est plus ce qu’il était. L’acheteur et le vendeur se doivent donc de prendre conscience de cette nouvelle réalité pour en venir à conclure une transaction positive pour les deux parties. Il convient aussi de rappeler que la balance de vente n’est plus ce qu’elle n’était. Les vendeurs ont donc moins à craindre de perdre leur argent avec des mises de fonds aussi importantes.


Conclusion

Comme on le voit, la mise de fonds exigée a presque doublé depuis 2012. Ce qui veut dire qu’en 2015 pour acheter une RPA,  disons, de 1 millions, une mise de fonds de 250 000$ et un solde de vente de 250 000$ sont des chiffres raisonnables. Il faut aussi ajouter qu’une mise de fonds aussi élevée vient sécuriser le vendeur qui doit accorder le solde de vente. Car aujourd’hui, on connaît très peu les gens avec qui on fait affaire et une mise de fonds de 25% parle au nom de l’acheteur. Elle témoigne qu’il est un acheteur sérieux.

Et pour une transaction de plus de 5 millions, à titre indicatif, on peut s’attendre à une mise de fonds de 15%à 25% et d’un solde de vente de 25% à 15% minimum.

Le solde de vente est donc l’élément qui relie un acheteur sérieux à un vendeur sérieux, dans le contexte actuel.

REFERENCES

(1) PERREAULT, Richard, « Vendre une RPA ! », BRP 72,
http://www.richardperreault.ca/brp/72Web.html

(2) PERREAULT, Richard, « Acheteurs de résidences : attention aux mirages ! », BRP 74,
http://www.richardperreault.ca/brp/74Web.html

(3) Institut de développement urbain du Québec,
http://www.iduquebec.com/immobilier_en_francais/capsules/capsule10.aspx

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